Contratos, alcance y cómo no terminar trabajando gratis
Casi nadie termina trabajando gratis por un contrato mal firmado: termina por un alcance que nunca se escribió y por veinte pedidos chiquitos que ninguno justificaba discutir. El contrato es la herramienta que hace fácil esa conversación.
Para este tema conviene tener claro:Poner precio: por hora, por proyecto o por valor
El proyecto era de cuatro semanas y va por la novena. No hubo ninguna pelea: hubo «ya que estamos, agregale esto», «cambiá el color», «probemos con otro proveedor». Cada pedido era chico y ninguno justificaba una discusión.
Ese es el mecanismo real por el que se trabaja gratis, y no se arregla siendo más firme. Se arregla escribiendo antes qué entra, qué no, y cómo se pide un cambio — para que pedir lo nuevo sea una gestión normal y no un favor que no se puede negar.
Lo mínimo que tiene que decir un acuerdo
No hace falta un contrato de veinte páginas. Hace falta que estas cosas estén escritas en algún lado que las dos partes hayan aceptado, aunque sea un documento de dos carillas.
Las nueve cláusulas que importan
- Qué se entrega. Entregables concretos y verificables, no una descripción de intenciones.
- Qué no se entrega. La lista de exclusiones: lo que el cliente podría suponer incluido y no está.
- Qué hace falta de su lado. Accesos, datos, quién responde las dudas y en cuánto tiempo. Es la causa más común de demora y la que menos se escribe.
- Cuándo se considera terminado. El criterio de aceptación: qué tiene que pasar para que el entregable esté aprobado, y en cuántos días se revisa.
- Precio, forma y plazo de pago. Con el plazo en días concretos y qué pasa si se paga tarde.
- Cómo se pide un cambio. Que todo pedido fuera de alcance se cotiza aparte, por escrito, antes de hacerse.
- Cómo se termina. Preaviso de las dos partes y qué se paga de lo hecho hasta ahí.
- De quién es el código. Cuándo se transfiere la propiedad —lo habitual y sano es: al cobrar— y qué herramientas propias seguís pudiendo reutilizar.
- Confidencialidad y datos. Qué información es reservada y qué pasa con los datos al terminar.
El alcance es una lista, no un párrafo
| Alcance que se estira | Alcance que sostiene | |
|---|---|---|
| La descripción | «Un panel de administración» | Cinco pantallas enumeradas, con qué hace cada una |
| Las exclusiones | No hay | «No incluye migrar datos viejos, app móvil ni capacitación» |
| El fin | «Cuando esté listo» | «Aprobado si pasa estos casos, revisado en cinco días hábiles» |
| Las revisiones | Las que hagan falta | Dos rondas por entregable; la tercera se cotiza |
| Los cambios | Se charlan | Se cotizan por escrito antes de hacerse |
| El soporte | Implícito y eterno | Treinta días por errores de lo entregado; después, acuerdo aparte |
El pedido chiquito
La técnica para no discutir cada cambio es aburrida y funciona: convertirlo en un trámite previsible en vez de en una negociación.
Qué hacer cuando llega un pedido fuera de alcance
- Aceptá el pedido, no la gratuidad. «Se puede hacer» es la respuesta correcta; lo que sigue es cuánto cuesta.
- Escribilo en el mismo canal donde llegó. «Anoto: además del listado, filtro por fecha. Te paso el impacto hoy.»
- Decí el impacto en las dos monedas: plata y fecha. «Son cuatro horas y corre la entrega dos días.» Muchas veces el cliente prefiere la fecha y retira el pedido solo.
- Esperá el sí por escrito antes de hacerlo. Un mensaje alcanza; lo que no alcanza es haberlo mencionado.
- Si es de diez minutos, hacelo y decilo. «Esto lo hice sin cargo.» Regalar de vez en cuando está bien cuando queda claro que fue un regalo y no la regla.
- Llevá la lista visible. Un documento con los cambios pedidos, aprobados y rechazados. Al final del proyecto, esa lista explica sola por qué se corrió la fecha.
Antes de seguir, predecí
Las cláusulas que protegen el cobro
| Cláusula | Para qué sirve |
|---|---|
| Anticipo del 30 % al 50 % | Filtra a quien no puede o no quiere pagar, antes de trabajar |
| Pago por etapa contra entrega | Ninguna deuda crece más allá de una etapa |
| Plazo de pago en días concretos | «A 30 días» sin fecha de inicio no es un plazo |
| Interés por mora y suspensión | Da una salida prevista, sin tener que inventar una pelea |
| Propiedad del código al cobrar | Lo impago sigue siendo tuyo, y eso es un argumento sólido |
| Preaviso de las dos partes | Te protege de la baja súbita y le da previsibilidad al cliente |
El alcance que se estira
Escenario · 1 decisión como mínimo
Semana tres de un proyecto de cuatro, y siguen llegando pedidos
El proyecto es de cuatro semanas a precio cerrado. Van tres y ya aceptaste seis pedidos chicos «que no eran nada». Llega el séptimo: quieren agregar un informe nuevo. ¿Qué hacés?
La semana cinco llegan tres pedidos más y la fecha original ya pasó.
DesenlaceSos vos quien está atrasado, aunque el atraso sea de ellos: como ningún cambio quedó registrado, no hay nada que mostrar. El registro no es burocracia, es la memoria del proyecto.
El cliente contesta que los otros seis tampoco estaban y los hiciste sin problema.
DesenlaceTiene razón, y la conversación se vuelve sobre tu consistencia en vez de sobre el alcance. Por eso el primer pedido fuera de alcance es el que hay que registrar: no el séptimo.
Le escribís: el informe son seis horas y corre la entrega tres días; y de paso, la lista de los seis cambios ya hechos sin cargo. ¿Cómo seguís?
El cliente lo toma mal: dice que nunca se le avisó que tenían costo.
DesenlaceEs un reclamo razonable. El costo de un cambio se comunica cuando se pide, no cuando se acumuló: después ya no es un precio, es un reclamo.
Aceptan el criterio. Dos días después piden otra cosa: mover una fecha de entrega para adelante, sin sacar nada.
Llegás con la fecha nueva. Al mes siguiente, la próxima urgencia asume la misma disponibilidad.
DesenlaceCada urgencia absorbida en silencio se convierte en el piso de la siguiente. La urgencia del cliente es legítima; lo que no puede ser es gratis e invisible.
Eligen adelantar sólo el módulo que necesitan para una demo y dejar el resto en la fecha original.
DesenlaceNadie trabajó gratis y el cliente consiguió lo que de verdad necesitaba, que era la demo y no el proyecto entero antes. Casi siempre, cuando el costo se ve, el pedido se achica solo.
El escenario no se gana con firmeza sino con registro: el primer pedido fuera de alcance define cómo se van a tratar todos los demás.
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