Decir lo mismo en la unidad que se decide
Una propuesta técnica compite por el mismo presupuesto que una campaña de marketing o una contratación. No pierde por ser menos importante: pierde por estar escrita en una unidad que nadie puede comparar con las otras.
En una reunión donde se reparte presupuesto, todas las propuestas se comparan en la misma unidad: plata, riesgo y tiempo. Marketing dice cuántos clientes trae. Ventas dice cuánto factura. Ingeniería dice «necesitamos refactorizar el módulo de facturación».
No es que la propuesta técnica valga menos. Es que llegó sin traducir, y en una comparación todo lo que no está en la unidad común se convierte en «eso lo vemos después». Traducir no es vender humo: es decir la misma verdad en los términos en que se toma la decisión.
Las cuatro unidades que se entienden
Casi todo trabajo técnico se puede expresar en alguna de estas cuatro. Si no entra en ninguna, suele ser señal de que todavía no está claro para qué sirve:
| Unidad | Cómo suena | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| Ingreso | Habilita cobrar por uso, que hoy no podemos facturar | Cuando lo técnico destraba una forma de ganar plata |
| Costo | Baja la factura de infraestructura un 40 %, unos X por mes | Cuando hay una cifra directa; es la más fácil de verificar |
| Riesgo | Hoy una caída de este servicio nos deja sin cobrar; pasó dos veces este año | Cuando lo que se compra es que algo malo no pase |
| Tiempo de la gente | El equipo pierde seis horas por semana en esto: un mes de trabajo por trimestre | Cuando el costo está escondido en el día a día |
Cómo se traduce, paso a paso
De la propuesta técnica a la frase que se compara
- Escribí qué pasa hoy, con un número propio. No hace falta un sistema de métricas: una planilla con dos semanas de datos del equipo alcanza y es difícil de discutir.
- Traducí ese número a una de las cuatro unidades. Seis horas semanales del equipo son aproximadamente un mes de trabajo por trimestre.
- Decí qué se vuelve posible después. No «va a estar mejor»: qué se puede hacer que hoy no.
- Poné el costo de la propuesta en la misma unidad. Tres semanas de trabajo de dos personas. Sin costo, no es una propuesta: es un deseo.
- Decí qué pasa si no se hace ahora. Si la respuesta es «nada», esperá: no todo tiene que ser urgente, y decirlo construye credibilidad para cuando algo sí lo sea.
| Propuesta sin traducir | Traducida |
|---|---|
| Hay que refactorizar el módulo de facturación | Cada cambio en facturación tarda el triple que en el resto del sistema y causó tres de los últimos cinco incidentes; tres semanas de trabajo lo normalizan |
| Necesitamos mejorar la cobertura de tests | Uno de cada tres despliegues necesita una corrección urgente; eso son unas ocho horas semanales de trabajo no planificado |
| Hay que migrar la base de datos | En marzo dejan de publicar parches de seguridad; sin migrar no pasamos la auditoría que pide el cliente más grande |
| El sistema no escala | Con el doble de clientes tendríamos que frenar altas durante unas seis semanas mientras lo rehacemos |
Antes de seguir, predecí
De dónde salen los números cuando no hay métricas
La objeción más común a todo esto es «no tenemos datos». Casi siempre hay más de lo que parece:
- El historial de incidentes. Cuántos, cuánto duraron, qué los causó. Suele estar en los mensajes del canal de incidentes aunque no haya ningún sistema formal.
- El control de versiones. Cuánto tarda un cambio desde que se abre hasta que se fusiona, y qué archivos se tocan siempre juntos.
- Dos semanas de anotaciones del equipo. Una línea cada vez que algo lleva más tiempo del esperado, con las horas. Es el dato más convincente que existe porque es propio y reciente.
- Las consultas repetidas. Cuántas veces por semana alguien de soporte pregunta lo mismo.
Más a fondo · nivel seniorQué hacer cuando la respuesta sigue siendo que no
Traducir bien no garantiza que te aprueben. A veces la propuesta pierde contra algo que efectivamente vale más, y eso es una decisión legítima que conviene aceptar sin resentimiento: en una empresa siempre hay más cosas buenas para hacer que capacidad para hacerlas.
Lo que sí corresponde es dejar registrado el riesgo asumido, una vez, en el lugar donde se decide, y pedir un disparador: «si los incidentes de este tipo pasan de uno por mes, lo volvemos a mirar». Eso convierte un «no» en un «todavía no» con una condición objetiva, y cuando el disparador se cumple, la conversación empieza con la mitad del camino hecho y sin que nadie tenga que reconocer que se equivocó.
La misma propuesta, dos veces
La propuesta: refactorizar el módulo de facturación. Así llega a la reunión de presupuesto.
Cómo se arma la traducción
| Se dice | Se traduce a | De dónde sale el número |
|---|---|---|
| «el código está acoplado» | cada cambio ahí tarda 3 semanas contra 3 días | los últimos diez tickets |
| «hay deuda técnica» | 2 incidentes por mes, 4 horas cada uno | el registro de incidentes |
| «el sistema no escala» | a 3× el tráfico actual deja de responder | una prueba de carga |
| «hace falta refactorizar» | 6 semanas, y baja el tiempo de cambio a 1 semana | la estimación más el dato de arriba |
| «es riesgoso» | una sola persona de ocho puede tocarlo | el historial del repositorio |
Cierre
Autoevaluación
¿Lo entendiste?
Práctica